Guide pratique de la franchise : se lancer

Table des matières

C’est quoi la franchise ?

La franchise est une manière de collaborer entre deux indépendants qui souhaitent rendre les mêmes services ou proposer les mêmes produits avec le même nom commercial.

Il y a d’un côté le franchiseur qui est celui qui développé une marque (point de vente ou proposition de service) qui fonctionne bien sur le marché.
Et d’un autre côté un indépendant qui souhaite ouvrir un commerce et qui le fera avec le nom, l’enseigne et les méthodes du franchiseur.

Quels sont les avantages d’un passage en franchise ?

La franchise permet au franchiseur d’étendre son enseigne plus rapidement sur divers territoires qu’il connaît personnellement moins bien.

Cela va lui permettre d’engranger du chiffre d’affaires qui résulte directement du travail quotidien de son franchisé.
Il va pouvoir faire connaître sa marque de manière beaucoup plus importante sans devoir lui-même procéder à de coûteux investissement.
L’avantage principal est donc que le risque financier engendré par la croissance est  transféré aux franchisés. 

Attention cependant que le franchiseur va également de son côté devoir suivre un certain nombre de règles et travailler à son concept s’il veut poursuivre une aventure en franchise.

Combien de temps cela prend de franchiser son concept ?

Il faut tout d’abord que le concept soit mûr, ce qui devra faire l’objet d’une analyse par le futur franchiseur avec ses conseillers.
A partir du moment où la décision est prise, il faut trouver les premiers candidats.
Selon l’expérience, un passage en franchise réussi peut prendre au minimum 3 mois et peut aller jusqu’à deux ans.

Un délai plus long pourra se justifier si le commerce porte sur des produits ou services très complexes ou à haute technologie ou si la franchise se développe dans un contexte international.

A titre indicatif, 

Passage rapide

Préparation plus longue 

Immobilier 

Alimentaire 

Textile 

Pharmacie 

Technologie 

Automobile

Quel est le budget d’une franchise de son enseigne ?

Le budget va évidemment dépendre de plusieurs facteurs:

  • Le secteur concerné. Plus le secteur est étroit ou concerne des produits complexes, au plus le travail de préparation de la transmission de son concept va être important.
  • Le niveau de préparation du franchiseur: si celui-ci est bien structuré, a déjà rédigé un business plan et à un guide technique de son commerce, cela lui fera gagner du temps et du budget. De même s’il connaît déjà des candidats désireux de s’associer avec lui, cela permettra de diminuer les frais consacrés au plan d’expansion
  • Le choix des intervenants/conseillers: un passage en franchise impose toujours de bien s’entourer au niveau commercial et juridique. L’important est la qualité et non la quantité ! Il est inutile de s’entourer d’une multitude de consultants. Un appui commercial d’un côté d’un spécialiste de l’expansion (idéalement dans le secteur) et d’un avocat spécialisé pour les questions juridiques suffira dans la plupart des cas.

Quelles sont les erreurs à éviter dans la préparation ?

Il ne faut pas brûler les étapes et vouloir franchiser son concept trop vite. Il faut prendre le temps de faire mûrir son concept et en faire une enseigne commerciale à la pratique unique, développer une capacité de transmission  de ses secrets et une possibilité de pouvoir donner une assistance.

Il faut être franc et honnête non seulement dans les points forts du concept mais également les difficultés qui pourraient être rencontrées. Une transparence dès le départ est le meilleur gage d’une collaboration réussie et permettre d’éviter les soucis par la suite.

Ne pas vouloir étendre à tout prix immédiatement son réseau. Il faut commencer par tester une expansion, idéalement dans une zone géographiquement proche (pour pouvoir venir assister son partenaire). En fonction de la réussite de cette expansion, un développement ultérieur pourra être envisagé stade par stade, en réfléchissant bien au public visé dans d’autres territoires et à la capacité de pouvoir toujours aider son franchisé dans d’autres régions ou d’autre pays.

Il faut éviter de prévoir des contrats avec des conditions immédiatement trop onéreuses pour le franchisé. Une franchise réussie passe par le fait que les deux parties trouvent à y gagner ! Ensuite, plus le concept sera abouti et aura fait ses preuves, au plus haut la rémunération du franchiseur pourra être envisagée.

Quelles sont les grandes étapes du passage en franchise ? 

  1. Préparation : Etude commerciale de développement
  2. Création du manuel de franchise :  Rédaction de la “bible” de la franchise, soit le mode d’emploi de votre concept, dans lesquels les secrets commerciaux seront consignés.
  3. Prospection de candidats partenaires à la franchise 
  4. Négociation du contrat de franchise 
  5. Accompagnement dans les premières ouvertures

Combien rapporte la franchise ? 

Le franchiseur est le plus souvent rémunéré par un montant droit d’entrée unique à la signature du contrat et puis par des redevances variables selon les résultats du franchisé.

Exemples de droits uniques :  

  • Echelle basse : de 0 à 10.000 EUR 
  • Echelle moyenne: 10.000 à 35.000 EUR
  • Big league: au-dessus de 35.000 EUR

     

Exemples de royalties:

  • Echelle basse : de 1% à 3% du CA
  • Echelle moyenne: de 3 à 6% du CA
  • Big league: au-dessus de 6% du CA

     

Des mécanismes de rémunération alternatifs ou cumulatifs suivants sont régulièrement d’application :

  • Des frais fixes ou proportionnels pour la formation continue mise en place.
  • La rétribution par l’intermédiaire de la centrale d’achat des produits mise en place par le franchiseur.

Comment convaincre un commerçant de devenir son partenaire ?

  • Avoir une enseigne suffisamment attractive qui va convaincre le commerçant qu’il va collaborer au succès dans un rapport win-win.
  • Avoir confiance dans le projet qui va lui être présenté qui comporte une belle dimension collective: un marketing commun, une aide permanente et une image dynamique et moderne.
  • Lui présenter des business plan lui démontrant que, même après le paiement des droits au franchiseur, il restera amplement gagnant.

L’objectif principal est donc de démontrer que d’un point de vue commercial, technique et financier, le franchisé sera également un grand gagnant de son adhésion au réseau.

Le contrat de franchise a été signé, que faut-il faire pour aider le nouveau franchisé ?

Le franchiseur sera grandement sollicité pour apporter les premières aides à son nouveau franchisé dès que la relation est sur le point d’être finalisé:

Location

  • Assister le franchisé dans le choix de l’emplacement le plus stratégique
  • Peser de son poids dans les négociations avec le bailleur

Fournisseurs

  • Recommander des fournisseurs avec lesquels des conditions favorables ont été négociées
  • Agréer des fournisseurs qui répondent aux caractéristiques de l’enseigne

Formation

Donner une formation au commerçant et à son personnel leur permettant de maîtriser le concept sur différents niveaux:

  • technique
  • commercial
  • gestion

Publicité

Assister le franchisé dans la publicité et le marketing de lancement

A quelles règles dois-je être attentif pour le lancement d’un réseau de franchise ?

En Belgique, le contrat de franchise n’est pas réglementé par une législation spécifique. 

Ce qui semble donc être facile cache en réalité un piège susceptible d’entraîner des difficultés.
Cela ne veut pas dire qu’aucune règle ne s’applique au contrat de franchise, bien au contraire.

Prudence donc, et veillez surtout à vous faire bien conseiller par un professionnel de ce questions.

Il faudra notamment être attentif aux bases juridiques suivantes:

  • Le titre 2 du livre X du Code de droit économique, qui réglemente l’information précontractuelle à donner avant la signature d’un contrat.
  • Le Code de déontologie européen de la franchise adopté par la Fédération Européenne de la franchise, qui est parfois retenu par comme faisant partie des usages commerciaux applicables par les cours et tribunaux.
  • Le droit commun des droits et obligations des contrats dont les principes se retrouvent dans le Code civil.

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